Диагностика воронки
Состав, источники и критерии готовности согласуем до начала этапа.
Продажи и сервис
Построение системы продаж
Настраиваем процесс, роли, мотивацию, стандарты и контроль коммерческой воронки.
Описание услуги
Что входит в работу
Пересобираем продажи как управляемый процесс: сегменты, этапы воронки, роли, стандарты коммуникации, мотивация и контур руководительского контроля. Работа подходит компаниям, где результат слишком зависит от отдельных менеджеров и ручного внимания собственника.
Система опирается на реальный цикл сделки и данные CRM, а не на универсальный скрипт. Она не компенсирует неконкурентный продукт или отсутствие спроса, поэтому продуктовые и маркетинговые ограничения фиксируются отдельно.
Фокус результатаВоспроизводимая система продаж с понятными зонами роста.
Когда нужна услуга
Работаем с задачей, а не с формальным запросом
На старте проверяем контекст и отделяем симптомы от причин. Ниже — конкретные ситуации, в которых полезна эта работа.
- ↗Менеджеры по-разному определяют следующий шаг и качество сделки
- ↗Руководитель видит итоговую выручку, но не причины потерь между этапами
- ↗Скидки и обещания клиентам зависят от личного решения продавца
- ↗Новые сотрудники долго осваивают продажи, потому что знания не оформлены в рабочую систему
Результат проекта
Конкретные материалы и решения
Для услуги «Система продаж» каждый результат имеет владельца, формат применения и критерий готовности — работа не остаётся на уровне презентации.
Стандарты продаж
Передаём материал в редактируемом рабочем формате с пояснениями для ответственных.
Модель мотивации
Фиксируем связь с управленческими решениями, владельцами и следующими действиями.
Дашборд руководителя
Проводим приёмочную сессию и учитываем замечания до финальной передачи.
Как работаем
Предметный процесс услуги
Этапы отражают реальную последовательность работы по направлению, а не универсальный шаблон проекта.
- 01
Диагностика сделок
Изучаем данные воронки, интервьюируем команду, разбираем выигранные и потерянные сделки и отделяем проблемы процесса от продукта и спроса.
- 02
Модель продаж
Определяем сегменты, этапы, критерии перехода, роли, правила квалификации и обязательный следующий шаг по каждой возможности.
- 03
Стандарты и мотивация
Разрабатываем сценарии встреч, инструменты руководителя и модель мотивации, проверяя, не создаёт ли она конфликтов с маржой и качеством клиента.
- 04
Пилот и управление
Проверяем систему на части команды, корректируем по данным, затем закрепляем дашборд, разбор воронки и правила обновления стандартов.
Контроль результата
Показатели определяем до старта
Для задачи «Система продаж» выбираем только те KPI, на которые проект действительно способен повлиять, и фиксируем исходную точку.
Возможный контур метрик
- Конверсия квалифицированной возможности в сделку
- Продолжительность цикла продажи
- Маржинальность закрытых сделок
- Точность прогноза коммерческой воронки
Формат работы
Прозрачный объём без скрытых допущений
Календарный планОпределяем после короткого брифа
Срок зависит от доступности данных, числа участников и глубины внедрения.
На стоимость влияютчисло продуктов и каналов, размер команды, состояние CRM, объём контактов и необходимость аутсорсинга
Этапность позволяет проверить первый результат и только потом расширять объём.
Вопросы и ответы
До начала работы
По услуге «Система продаж» сначала уточним контекст и предложим только необходимый первый шаг.
Нужно ли менять CRM для построения системы продаж?
Не обязательно: сначала описываем требуемый процесс и проверяем, поддерживает ли его текущая система. Миграция нужна только тогда, когда ограничения платформы действительно мешают данным или работе команды.
Как вовлечь менеджеров в изменение стандартов?
Разбираем реальные сделки вместе с командой и тестируем инструменты в рабочей воронке. Это позволяет отличить сопротивление изменениям от обоснованных замечаний к процессу.
Будет ли пересматриваться мотивация?
Если текущая схема поощряет нежелательное поведение, предложим варианты и покажем их влияние на доход сотрудников и экономику компании. Решение принимается после моделирования, а не только на основании процента выполнения плана.
Какие исходные данные потребуются для услуги «Система продаж»?
Обычно нужны воронка CRM, записи коммуникаций, стандарты работы, продуктовая матрица и данные клиентского пути. На установочной встрече отделяем обязательные материалы от желательных и не запрашиваем данные, которые не влияют на решение.
Как формируется объём и стоимость?
На объём работ влияют: число продуктов и каналов, размер команды, состояние CRM, объём контактов и необходимость аутсорсинга. После короткого брифа предлагаем этапы и отдельно показываем, какой результат входит в каждый из них.
Начать работу
Обсудим вашу задачу и определим первый шаг
Разберём контекст услуги «Система продаж», предложим состав первого этапа и зафиксируем ожидаемый результат.